君智咨询君智姚荣君:复工在即战略创新助企业对接市场新需求

星座频道 2020-03-13200未知admin

  近期,全国各地都了复工模式,正式从在家在线办公、分批办公的状态进入了正式复工复产的正常轨道上来。新冠这只“黑天鹅”的出现,给经济运行带来明显影响,虽然其对宏观经济的冲击是短期有限的。但就现阶段而言,依然对企事业造成了巨大的打击。重压之下,作为企业掌舵者的企业家们开始重新审视战略、组织、团队,省时度势,努力把造成的损失抢回来、补回来。

  发生1个多月后,顾客的需求发生了很大的变化,我们先用几个案例,来跟大家阐述一下如何去判别当下的变化跟战略的关系,进而进行创新。

  提到积木行业,很多人第一个想到的就是“乐高”。在很多人的认知中,积木就等同于乐高,乐高就是积木的代名词。但是,我们发现,积木虽然是一种非常具有益智作用的玩具,但乐高积木的颗粒偏小,对年幼的孩子来说,拼搭起来是很有难度的,其更适合6岁以上的孩子,甚至去玩耍。所以就留下了一个空白的市场空间,布鲁可发现了这个市场空位后,就专门做“专为1-6岁儿童设计的积木”。

  这次给了布鲁可一次市场机遇。布鲁可关注到,奋战在防疫一线的医护人员、工作者、心理师、等等,他们冲锋在前最担心的是家里的孩子。这时候,布鲁可第一时间向一线万套积木,让积木替补父母无法陪伴的空缺。

  这样的公益捐赠活动,引起了很多机构、影视明星、网红等具有影响力的人纷纷帮忙做宣传,包括权威、用户数量庞大的微信、抖音等渠道也宣传了这个事件。

  这叫关联借势对手,隐退产品特性转向品类属性。通过这样的一个公益捐赠活动,去让大家知道了,有一个不同于乐高的积木品牌布鲁可,是专为1-6岁儿童设计的,最终跟战略结合起来了。

  所以当外部发生变化后,顾客的新需求产生了,品牌敏锐地抓住了这一需求后,销量就会打开。

  随着复来临,很多人都返回了工作岗位。但是受影响,使用怎样的交通工具通勤成了问题。专家,特殊时期尽量减少乘坐公共交通出行。

  这时候,上班族的需求发生了变化,很多人觉得骑电动车是比较理想的出行方式。君智咨询这时候,就可以对接顾客的需求,来借势进入主流人群的视线中。

  雅迪作为行业领导者,在承担责任方面率先做了两件事。第一,成立三千万的工艺基金,从出口产品的77个国家中调集各类医疗物资;第二,捐赠一万台电动车给一线医护人员,方便他们的出行。因为封城以后,内部交通也停运了,很多医生和的出行非常不便。

  在逐渐散去,大家都复工的时候,雅迪及时关注到了主流人群的需求。的变化导致了新需求的产生。这时候,雅迪迅速调动资源,在主要城市中的主流人群里去宣传:我是电动车行业的领导者,选择雅迪电动车可以出行。这也是雅迪在当中发现的一个变量。

  当我们自己在积极发掘市场机会的时候,我们的竞争对手也在闻风而动。竞争战略需要根据竞争对手的变化进行动态调整。

  竹叶青是中国名茶之一,产自峨眉高山。因为生长在高山地区,所以无污染,生长过程中不使用农药。一直以来在巴蜀地区,销售比较稳定。但是它打进全国市场也非常不容易,因为大家都知道,在浙江有一个著名的绿茶品类叫龙井,它是中国十大名茶之一。

  竹叶青这个品牌很有自身优势,“竹叶青”这个名称既是品牌名又是品类名。其实这是一个冲突的概念,原本是不提倡的,但是我们重新帮它界定了一个品类竹叶青峨眉高山绿茶。提起绿茶的品类很多人都能如数家珍,但是当被问到品牌的时候,就很少有人能说出像样的品牌名了。这让竹叶青恰好基于这一点,有一个发力的基础。

  受影响,大家都更关注健康了,绿茶古往今来都是一种能提高免疫力的健康饮品,除此之外,还具有美容抗衰、利尿解乏、防辐射的功效。所以竹叶青立即寻求主流的合作,打出:“非常时刻,多喝竹叶青!竹叶青峨眉高山绿茶,连续11年销量领先。”迅速去主流人群对于这样一个特殊时期的喝绿茶的需求。

  以上,是当下企业如何借助于顾客需求的变化和竞争的变化,去改变策略的一些案例分享。

  创新和创意的概念很容易混淆,其实创新和创意的不同之处就在于,创新为了输出战略。

  发生后,很多企事业单位都踊跃向疫区捐款捐物,为加油,这种常值得的。对企业而言,在捐赠的同时能和企业战略相结合就更好了。捐赠的同时要思考如何发挥企业的长处,让疫区人员获得最需要的物资。君智咨询

  除了输出战略,还应该关注创新的地点。创新的真正地点不是物理层面,而是顾客的中。我们要有进入顾客中的能力,去思考他们脑袋里的触点有哪些是可以与品牌特性连接的,可以创新的点到底在哪里?

  衡水老白干是一家酒企,如何在顾客中,去已有的认知来呢?它做出了很好的创新范本。老白干在很知名,并且历史悠久。在1915年的巴拿马万国博览会上,中国白酒首次走出国门。而此次参赛的记录,也成为了很多白酒品牌自身实力的背书。其中,消费者印象最深的就是茅台在当时斩获金,甚至有“一摔成名”的故事广为流传。但有所不知的是老白干在当时拿到的是甲等金,甲等金比金还要高出两个等级。君智咨询所以老白干一直是酒界的老大,但随着市场竞争态势的升级,很多同行业杀进了市场,所以也给衡水老白干的根据地的市场造成了压力。

  这次后,衡水老白干结合自己的地缘优势和认知优势去做了一种战略创新,它走了两条:

  第一,整合竞争对手退却后的市场。受影响,很多竞争对手对自己的业务进行了收缩,于是就留出了空白市场。也是受影响,很多人响应国家召闷在了家里,看电视的人就多了起来,以前地方的收视率是很低的,但最近有了提高。于是衡水老白干迅速整合资源,为之后的蓄势待发做好铺垫,就是让大家目之所及都可以看到衡水老白干。

  第二,衡水老白干在期间发现,短缺物资除了医疗物资外,还有消毒产品。于是衡水老白干结合顾客认知中他是一个高度白酒(基酒酒精度可以达到90多度)的现实,在消毒物资短缺的关键时候,捐赠了一大批物资给,积极打好防疫阻击战,同时也承担起了“王”的责任。

  所以衡水老白干也是积极在应对和对手的变化,结合自己在顾客中已有的认知来进行创新,也获得了当地的赞赏和支持。

  创新也要及时关注意外事件。德鲁克在《创新与企业家》当中的第一个创新,就要去关注意外的成功和意外的失败。这家企业,也是当地的一个龙头。

  这次发生后,有一家企业有了一个意外的发现。国家卫健委开的一个中药方子,其中有一味中药是自己厂的原料。于是,这家企业马上行动起来,在卫健委的方子出来后,进行了捐赠,当地对此表示了感谢。除了向进行捐赠,他们还积极主动跟当地的一些卫生局和国家卫生机构去沟通,去捐赠这味中药里面的这个原料。

  所以这家企业就借助这样一个事件,进行了差异化的捐赠。我们都知道发生后,大家捐赠最多的就是医疗物资,但这家企业与众不同,捐赠的是中药原材料。这样就有了一个让大家了解它,认识它、研究它的机会。让平日里久居深宫的产品有了一个可以坦诚和大家交流的机会,通过这个触点来获得与大众的沟通。

  最后还是借用孙子兵法的一句话:“兵闻拙速,未睹巧之久也。”相信研读兵法的伙伴都听过,没有见过为了追求指挥工巧而热衷于旷日持久的现象。也就是说,我们最快的是去行动起来,没必要策划到完美才去行动。所以对于当下,在保障安全的前提下复工,是一个很好的现象,大家不要犹豫,不要焦虑,不要恐慌,去行动吧!

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